影響力の武器ってめっちゃ分厚い本なんだけど、解説してくれない？
Webライターライターにも使えるのかな？
今回は題目にある通りのロバート・B・チャルディーニさんが書かれた「影響力の武器」という本の紹介です。
大変有名な本なため、ご存知の方も多いでしょう。
既に読んだことがある人は、復習がてら見ていただけたらなと思います。
書籍はこちらからです。
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第一 どういった内容か
人間には、本能に刻み込まれた自動的に行動するパターンが組み込まれているとのことです。
これは悪用も応用もできて、ビジネスや恋愛に大きく使うことができます。
そのパターンも100種類などではなく、たった6パターンに分けることができるというものです。
6パターンは以下の通り
- 返報性の原理
- 一貫性
- 社会的証明
- 好意
- 権威
- 希少性
１つ目から順に効果が強力なものです。
著者自身も騙されやすい性格であったために、なぜこんなことになるのか、実験と宗教団体などに潜入して6パターンを見つけて、まとめ上げたものらしいです。
第一 返報性の原理ー影響力の武器【Kindle本】
これが、最強の法則です。
心理学でよく聞くことがあるでしょう。
例えば、無料サンプルや試食などですね。
人間はいただいたものを返す、返さなければならないと、言われてもいないのに思ってしまう生き物です。
なぜなら、そうしないと社会で生きていくことができないからです。
お礼やお返しをしないと、次からは相手にされなくなり、コミュニティーにもいられなくなるため、返さざるをえないんですね。
この始めに渡すものは、相手に望まれていない物でもいいです。
たとえ、あなたが好きでもないお酒を渡されても、好きじゃないからお返しをしない、なんてことはないでしょう。
さらに、好きでもないお酒が1万円ほどする物でしたら、５千円や８千円のものではなく、1万円、1万円２千円などの、より多くのお返しをしようと考える人が一般的です。
この返報性の原則は、好き嫌いも関係なく、義務感へ人を落とし込める究極の攻撃だとされています。
悪用方法として、マルチ商法やネットワークビジネスでは、まず始めに試供品を配り歩いて、後日残りを取りに来るそうです。
アムウェイなどが有名ですが、その際に相手から何か悪いのであなたから何かしら商品を購入したいという申し出がきやすいらしいです。
Kindle作家の方であれば、相互レビューや特典による公式LINE登録、Amazonギフト券によるプレゼントなどが応用しやすいでしょう。
コンテンツ販売であれば、販売前に無料企画でコンテンツを配布や固定ツイートのRT、いいね、低価格販売などをみなさんやっていますね。
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第二 一貫性ー影響力の武器【Kindle本】
２つ目が一貫性です。
人は一貫性ある行動をなるべく取ろうとします。
なぜなら、今日言ったことを明日撤回して違うことをしていると、周囲から信頼されずに仕事を回してもらえないようになってしまうからです。
一貫性を保つために次の３条件を満たすとさらに、効果がでます。
- 行動を伴う
- 公表をする
- 苦労を背負う
行動を伴う
行動としては、口に出して話すことや書くことが挙げられます。
「私はこの車を書います」や買付申込書を自分で書くと、もう後に引き下がれなくなりますね。
公表をする
公表としては、人に言うと引き下がれない状況になるでしょう。
「禁煙します」や「資格試験に合格します」なども、禁煙する行動をせざるをえない、勉強をせざるをえなくなります。
苦労を背負う
苦労として、よくあるのが、部族の通過儀礼で高い所から飛び降りたり、統一教会だと1週間缶詰になって体当たりで商品販売の実演をさせられるなどすれば、もう部族辞めたいや統一教会から足を洗おうなどとは、思わなくなります。
経済学の似た言葉でサンクコストというものに似ています。
公務員であれば、あれだけ辛い試験を勉強したのだから、職員になった後で流石に辞められないと思うわけです。
悪用方法としては、お客さん自身に申込書を書かせることでクーリングオフがされない効果を発揮します。
他にも、承諾先取り法として、中古車販売では試乗や特別条件で購入できることを伝えておいて、いざ契約時に法律が変わってや円安のため、入車が間に合わなくてなど、なんでも理由を付けることによって、普通の条件で買わせる方法に使われています。
客は体験や使った時間をなくすことができず、購入する気が元々あるため、条件が悪くなっても買ってしまうということです。
- 無料企画でリプで「欲しい」とツイートさせること
- 購入希望者は公式LINEへ登録してもらうこと
- レビューやスクショを送るように促すこと
で苦労をともなっているため、最後まで手に入れようと促せるなど、応用が効きます。
第三 社会的証明ー影響力の武器【Kindle本】
みんながしている、ということであれば、怪しまれずに購入した、注文した経験があるでしょう。
とりあえずの生ビール、子供を保育園に入れるなどでしょうか。
社会的証明が発動する条件としては、不確かな時と類似性がある時です。
不確かさとは、よくわからない時ですね。
こういった時は周りに合わせるでしょう。
初めてのイベントでの立ち振る舞いやお店での注文などです。
なぜなら、自分の選択に自信がないからですね。
類似性としては、自分と似た性質の人が多ければそれに引っ張られるというものです。
例で言えば、「サクラ」という言葉です。
元々は演劇で始まった用語で、歌舞伎などの合いの手をする人がお金をもらってやっていたそうです。
つまり、味方がやっているんですが、周囲の観客もそれに引っ張られて、スタンディングオーベーションをしたり、笑ったりなどするでしょう。
テレビの笑い声もわかっていても効果があるとされています。
悪用しているのが、集団自殺ですね。
狭い部屋で次々に天国へ行けると信じて仲間が死ぬところを見れば、自分もコロっと死ぬこともできちゃいます。
応用法としては、新しいコミュニティを作り、似た属性の仲間を集めて、何人かサクラを用意して欲しいと思うのが当たり前、買うことがあたり前な空気を作っていけるといいでしょう。
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第四 好意ー影響力の武器【Kindle本】
相手が好きだから相手の言うことを聞くというのはよくあります。
好きな人がタバコを吸っていると付き合っている人もタバコを吸うようになったりですね。
この好意を抱かせるには、意図的にできることが大事です。
条件は５つほどですね。
- 身体的魅力を高める
- 類似性を持つ
- 賞賛を与える
- 接触頻度を多くする
- 連想させる
身体的魅力
よくあるのは、美男美女です。
それを言ったらおしまいだろ、と言うのはちょっと待ってください。
あくまでも、利用される恐れがある、ということだけでも記憶しておいてください。
自分は秋葉原を歩いている時に綺麗な女性に話しかけられて、ドキっとした後話をよく聞くと20万円するくらいの高い絵を買って欲しいという話をされたことがありますw
ハロー効果、別名で後光効果というものらしいですね。
美男美女は性格も頭もいいと思われる傾向があるでしょう。
聞いたところによると、俳優はクイズ番組には出たくないらしいですね。
バカだと思われてしまうかららしいですね。
類似性
自分と似ている人の話はすんなり受け入れてしまう、なんてことがありますね。
出身地が同じ人や出身校が同じだと同じ意見になりやすかったことがあるでしょう。
そのため、ビジネスや恋愛では似ているところを強調するといいですね。
好きな音楽が一緒であれば、じゃあ次の月末一緒にコンサートへ行こうと誘いやすくなります。
共通点を見つけるのは、ビジネスでも鉄板ですね。
「休みの日はゴルフ！えー一緒じゃないですか！もっと詳しくお話聞きたいんで、カフェでもいきませんか？」など共通点を入り口に次のアクションへ繋げやすいですね。
称賛
もう褒める。
揉めまくる。
人はお世辞が好きなんです。
嘘でもいいんです。
愛の鞭は不要で、アメが大好きなのですよ。
だから厳しい先生やコーチが多くの人から好かれることは絶対にありません。
賞賛する方法で最もベストなのが、アイラブユーが一番いいですね。
書籍の例では、自動車を多く一番売った営業マンは毎月1万3,000人に「あなたのことが好きです」というラブレターを送っていたようです。
鬼畜かな、と思っちゃいましたが、結果が全てです。
好きだ好きだと言っておけばいいということですね。
相手も好きだと言っている相手への警戒感は解いてくるでしょう。
逆に批判してくる人、悪口を言ってくる人の忠告や意見には一切耳を貸さないかと思います。
接触頻度
よく聞くでしょう。
営業で毎日会う営業先の受付嬢に恋をしてしまうなどですね。
接触頻度が多いことで何かしらの好意を抱いたご経験は馴染みがあるでしょう。
ビジネスでは、CMがよく打たれる理由、はこれです。
何度も毎日目にするため、馴染みがあるものほど、好意を抱きやすくなるのです。
連想
いいイメージのものと抱き合わせることですね。
モデルを使うなどです。
先のCMでは好感度が一番大事ですよね。
俳優やモデルの実力なんて関係ありません。
米倉涼子とかは実力もあるな、とは思いますが、基本アイドルとか若い人が多いかと思います。
他には、天気予報士はよく人から嫌われると言われています。
特に雨の時なんかは、その時の天気予報士の顔が憎くてたまりませんよね。
歴史を紐解くと戦争時には、優勢だともてなされ、劣勢を伝える使者は酷い目にあわされることもあったようです。
坊主にくければ袈裟まで憎いなんて言葉によく現れていますね。
ビジネスでいえば、コラボ企画などは後光効果も相まっていいイメージを持たれやすいでしょう。
恋愛では、美男美女の友達とつるんでおく、などでしょうか。
第五 権威ー影響力の武器【Kindle本】
権威性があれば、人の話をよく聞きますね。
例えば、教授・会長・医者ですね。
権威はなんとしても欲しいものです。
お笑い会のBIC３などと言われている、たけし・さんま・タモリなども自分達から言い出して世に定着させたらしいですね。
肩書きもそうですね。
今の医者や先生などは、身長を高く見積もる傾向にあるようです。
あとは、プレッシャー、緊張を与える影響があります。
相手に緊張させて、他のことを考える余裕を与えなければ、交渉は優位に進みそうですね。
服装も権威性に役立ちます。
制服が一番効果を発揮し、次にスーツだとジャージなどに比べて、より ちゃんとした人に見られるでしょう。
他にも高級車や高級な装飾品としての時計などもそうですね。
高級車で行けば、相手はビビりますし、高級時計をしていれば、目上の人のように見えてしまいます。
権威性で注意したいのが、最も捏造しやすいということでしょうか。
周りが言っていれば、会長に見えますし、肩書きもなんかよくわからないものが五万とあり、高級なものも今はレンタルできますからね。
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第六 希少性ー影響力の武器【Kindle本】
その名の通り、レアなものであることですね。
これには2種類あります。
数量限定と期間限定ですね。
使い古された手ですが、必ず商品販売の時に使われているのは、効果があるからです。
やっていないのは、スーパーやコンビニ、個人商店くらいではないでしょうか？
わざと少なくして高く見せられるというテクニックがあります。
原価100円で100個作れるけど3つしか作らなかったりですね。
人気急上昇中というワードもすぐに手に入らなくなるかもしれない、というレア度に影響します。
競争させるとなお、効果を発揮するのが、この希少性ですね。
例えば、バーゲンセールなども、もう他のことが考えられなくなるでしょう。
バーゲン参加中に、他の店の方が安いんじゃないか？など考えたこともないかと思います。
恋愛ですと、恋のライバルが出てきた時に燃えることも経験や漫画などでよく盛り上がったのではないでしょうか？
これらの手法をフルに使っているのが、テレビショッピングですね。
一通りの説明を終えたら、先着順、タイムサービス、さあ、今から電話してください、とアナウンスして、嘘の電話コールをガンガン鳴らして競争しているように見せていきます。
個人情報を喋るかもしれないのに、テレビで本当の電話状況を流すわけにはいきませんからね。
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